4 Pasos para Crear tu Proceso Outbound

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⏪ En la edición #41 hablé sobre herramientas para encontrar data de contacto de tus prospectos. La podés leer haciendo clic aquí.

⏩ Hoy quiero hablar sobre 4 pasos para crear tu proceso outbound.

4 Pasos para Crear tu Proceso Outbound 🚀 

Crear un proceso outbound desde 0, es decir, poner en marcha todo el mecanismo de prospección y captación de clientes potenciales suele ser un desafío para cualquier persona que no tenga experiencia en este mundillo.

En general, las empresas y las personas en esta posición entienden el impacto que puede tener el proceso outbound en su pipeline, por lo que desarrollar este canal se vuelve algo crítico.

Pero lo que sucede muchas veces es que al querer lanzar la primera versión del proceso, se encuentran con más dudas que certezas, y con más dolores de cabeza que aciertos.

Cualquier proceso outbound puede reducirse a cuatro pilares fundamentales:

• Infraestructura outbound: dominios, herramientas, integraciones, automatizaciones.

• Posicionamiento y data: a quién contactar y por qué, cómo conseguir sus datos de contacto.

• Mensaje: qué propuesta de valor tenemos para esas personas y cómo la vamos a comunicar.

• Métricas: la forma en la que evaluamos los resultados que tenemos.

Al crear un proceso outbound, tenemos que tener en claro cómo vamos a construir cada uno de esos pilares.

4 sencillos pasos para un proceso outbound multicanal:

Infraestructura: Dominios y Herramientas

Lo primero y lo más crítico va a ser tener tu infraestructura lista.

Para esto vas a necesitar dominios y direcciones de email desde las cuales enviar. A estos dominios vas a tener que configurarles los registros SPF, DKIM y DMARC y vas a tener que ponerlos a hacer warm up por al menos 2 semanas.

Mientras tanto, vas a tener que pulir tu perfil de LinkedIn y dejarlo bien optimizado para hacer outbound.

También es momento de que definas las herramientas a utilizar dentro de tu proceso.

Tenes dos semanas mientras los correos se warmean para dar de alta todo y crear las integraciones y flujo de trabajo necesarias.

Posicionamiento: TAM, ICP, Buyer Personas

• Mercado Objetivo (TAM): Identifica todas las industrias y tipos de empresas a las que puedes ofrecer tu solución.

• Perfil de Cliente Ideal (ICP): Selecciona un segmento más específico de tu TAM, como una industria particular o una región geográfica.

• Buyer Personas: Defini las personas clave dentro de las empresas de tu ICP que tienen los problemas que tu solución puede resolver. Entiende sus prioridades, dolencias y cómo tu producto o servicio puede ayudarlas.

Mi recomendación siempre es empezar de a poco. Empezá con un tipo de personas y luego escalá cuando encuentres lo que funciona.

Una vez que tengas eso definido, usá una herramienta como Apollo para encontrar a las empresas y personas que se adaptan a esos criterios.

Mensaje: Secuencias de Prospección

Cada una de esas personas que identificaste tiene dolores concretos que vos podés resolver con tu producto o servicio.

Eso tiene que ser el core de tu mensaje.

De forma breve y concisa te toca buscar captar la atención de cada uno de estos prospectos.

Para eso vas a usar secuencias, es decir, una serie de actividades cada cierto período de tiempo para lograr entablar conversaciones con tus clientes potenciales.

Ahí, vas a combinar toques de email, LinkedIn y llamadas telefónicas.

Si crees que alguno de estos canales puede no servirte, todo se trata de testear y ver exactamente qué funciona y qué no para tu proceso.

Estas son mis reglas para escribir mensajes que convierten:

• Mensajes cortos: no más de 50-60 palabras

• Tono informal: nada de usted

• Sin palabras complicadas: quiero que sea fácil de leer

• Bien formateado: debe leerse fácilmente en móvil y desktop

• Buen uso de espacios blancos

• Con oraciones cortas y pocas comas

• Con preview optimizada

• Con un soft CTA (llamado a la acción)

• Hable más de la otra persona que de nosotros

Ejecución y Medición

Ya sabés a quién le queres vender. Ya sabes que le vas a decir. Ya tenes la infraestructura para poder poner tu mensaje enfrente de ellos. Es momento de hacerlo.

Vas a lanzar tus primeras actividades de prospección y poco a poco vas a ir viendo un conjunto de números que van a reflejar los resultados de tu proceso outbound.

Ahora es momento de trabajar sobre esos números y, en base a ellos, iterar para ir encontrando puntos de mejora en tu proceso.

Acá lo importante es que midas todo con el mayor nivel de profundidad posible, para así poder tener la mayor visibilidad posible sobre el proceso.

Si querés una copia de la planilla que uso para medir las métricas del proceso outbound, respondeme a este email y te la envío :)

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Cómo podemos trabajar juntos 🥶

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Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger