Newsletter en Frío ❄️ #20: Ganadores del Sorteo, Segmentación de Mensajes y Análisis de Tasa de Respuesta.

Author

Gerardo Teijeira
12 de octubre de 2023

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #20

Se cumplen 20 semanas (sin saltear ninguna) enviando este newsletter todos los jueves… y esto recién empieza.

Estoy super agradecido por todo el apoyo que le dan a todo el contenido, me alegra saber que les resulta útil para sus propios procesos de prospección.

Así que una vez más, muchas gracias a todos por bancar este proyecto 🫶

En LinkedIn anuncié un sorteo para quienes estén suscriptos al newsletter y ahora toca anunciar a los ganadores. Ambos ganaron una call de Consultoría y Estrategia Outbound:

Me voy a estar comunicando con ustedes la próxima semana para coordinar.

SDRs / BDRs: Segmenten y segmenten.

No me canso de decir esto, y suele ser uno de mis principales consejos para hacer outbound.

Para enviar mensajes relevantes hay que segmentar.

Todo empieza en la búsqueda de empresas y de personas a contactar.

Incluso si tenés tu perfil de cliente ideal muy bien definido, probablemente no todas las empresas que contactes estén en la misma situación.

Puede que algunas tengan más empleados, otras tengan una estructura y equipos distintas, otras usen algún determinado software que hace que sean un mejor fit para tu solución, y hasta puede que otras pertenezcan a una industria distinta.

Cada una de estas empresas va a estar en una situación diferente, por lo que contactarlas con el mismo mensaje puede ser irrelevante. Por eso mi consejo ahí siempre es que trates de crear sub-grupos o segmentos dentro de tus cuentas objetivo para poder ser aún más relevante con tu mensaje.

Pero lo mismo sucede con tus buyer personas.

No simplemente busques un grupo de personas y los agregues a una misma secuencia, porque de nuevo, probablemente termines enviándoles un mensaje poco relevante.

Siempre tratá de agrupar a las personas que vas a contactar. En principio lo podés hacer dependiendo del rol que tengan. Pero acá tenés que ser super detallista también. No vale agrupar a personas que trabajan, por ejemplo, en Marketing, porque una persona que hace social media va a tener responsabilidades muy distintas a alguien que trabaja en performance marketing.

Y también deberías hacerlo en base a la jerarquía que ocupan: un manager y un CEO no van a estar en los mismos temas ni tener los mismos pains y objetivos, por lo que tu mensaje, de nuevo, no debería ser el mismo para ellos.

Esto, en definitiva, se trata de entender bien quienes son tus buyer personas.

Entonces, vas a tener que segmentar muy bien tus secuencias también, y asegurarte de seguir criterios específicos al momento de agregar a alguien a una u otra secuencia. De esta forma, tu estructura de secuencias se podría ver algo así:

B2B SaaS > s/ equipo de SDRs > US based > VP of Sales

Esta secuencia, por ejemplo, sería exclusiva para contactar VP of Sales de empresas B2B SaaS que no tengan equipo de SDRs y que estén basados en Estados Unidos.

De esta forma, vamos a poder articular mucho mejor el mensaje y hacerlo relevante para los pains y objetivos que esta persona en este tipo de empresas suele tener.

SDR Manager: Categorizá las respuestas que tu equipo recibe.

Esto puede parecer una obviedad para muchos, pero está lejos de serlo. De hecho muchos equipos con los que hablo no lo hacen, pero es una gran forma de medir la performance de nuestro outbound.

Muchos equipos outbound se quedan con dos métricas cuando hablamos de respuestas. Una es el número de respuestas que un determinado SDR/BDR tiene un determinado período de tiempo (la cantidad de respuestas que tuvo tal SDR esta semana por ejemplo), y la otra es la tasa de respuesta (= cantidad de respuestas recibidas/mensajes enviados).

La tasa de respuesta suele ser una métrica muy utilizada para entender cómo está funcionando el proceso outbound.

“Tal SDR tiene una tasa de respuesta del 5%” o “Esta camapaña tuvo una tasa de respuesta del 6.5%”.

En este uso se estima que si la tasa de respuesta es mayor a la media, la campaña es un éxito o el/la SDR es crack.

Y la realidad es que por si misma la tasa de respuesta no nos indica nada.

Bah, en realidad es un buen indicador de una sola cosa. Si tenemos una buena tasa de respuesta nuestros emails no están cayendo en SPAM.

Porque incluso cuando la campaña y/o los mensajes son malos, la % de respuestas suele ser similar a cuando una campaña funciona bien.

La diferencia está en el tipo de respuesta.

Y por eso es importante medir qué tipo de respuestas estamos recibiendo.

¿Son respuestas negativas, neutrales o positivas?

Ahí ya la ecuación cambia por completo, pero empezamos a entender en un nivel mucho más granular cómo son las respuestas que estamos recibiendo.

Entonces, viendo el % de respuestas negativas, por ejemplo, podemos inferir si estamos contactando a las personas indicadas o si tenemos que ajustar nuestro mensaje.

Dependiendo la herramienta de secuencias que utilices, esto se puede medir de forma automática. Básicamente analizan las respuestas recibidas y catalogan el "sentimiento” de la respuesta, arrojándote métricas al respecto.

Otra forma de medirlo es registrando cada una de las respuestas recibidas en una hoja de cálculo, categorizando el tipo de respuesta y luego analizando toda la data para entender en detalle el % de respuestas positivas y negativas, por buyer personas, industrias, campañas, SDR y más.

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Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger