Newsletter en Frío ❄️ #13: La carrera del SDR/BDR

Author

Gerardo Teijeira
24 de agosto de 2023

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #13 (gran número 🤞)

Weekly update:

1️⃣ Estoy escribiendo una guía completa para SDRs / BDRs. Probablemente sea la guía más larga que haya escrito hasta ahora y va a tener mucha info sobre cómo sacar lo máximo de este rol. Va a estar disponible pronto. Mientas tanto: Guía para hacer outbound desde 0 y Guía para SDR Managers.

2️⃣ Finalmente esta semana dimos inicio al grupo de WhatsApp para SDRs, SDR Managers y Founders que estén haciendo outbound. Somos +20 listos para intercambiar ideas y experiencias sobre outbound. Si querés ser parte aplicá acá.

En el último tiempo fui conociendo gente muy crack que de alguna forma u otra se dedican a generar $$$ para las empresas en las que trabajan, para clientes y/o para ellos mismos. Muchos tienen algo en común: su primer exposición al mundo de las ventas fue siendo SDR o en un rol en el que tenían que hacer outbound.

Y eso inspiró el tema de esta semana, la carrera que puede seguir un SDR.

La Carrera del SDR/BDR

Hay pocas posiciones que tengan tantas opciones. Es lo primero que voy a decir y algo que van a ver a lo largo de este post.

Lo segundo es que muchas de las habilidades que adquirimos en este rol son super valorables y trasladables a otros roles que nada tienen que ver con ventas. Después de todo, no a todos nos gustan las ventas.

Lo que sucede es que el rol del SDR es, muchas veces, considerado como un rol entry level. Y es, generalmente, la primer exposición de mucha gente al mundo de las ventas. Puede que con el tiempo, sin embargo, aprendas que trabajar en ventas no es lo que más te gusta y busques nuevos caminos. O puede que aprendas que si te gusta este mundo, y que te gustaría seguir tu carrera por este camino. Lo bueno es que hay caminos para todos los gustos.

Van a ver que hay algunos de estos caminos que implican ascensos, otros que implican emprender y otros que son movimientos laterales, es decir, pasar a un rol dentro de otra área pero manteniendo la misma jerarquía.

Por otra parte, el camino que tengan disponible va a variar mucho dependiendo de dónde son SDRs actualmente. No es lo mismo ser SDR para una agencia que tiene clientes, que un SDR para una empresa pequeña que SDR para una empresa corporate. Todos eso va a influir en el camino que elijan seguir.

Voy a empezar por los más lógicos.

SDR → SDR Manager

Obviamente este es un camino super lógico. Aprendes toooodos los detalles y responsabilidades del rol de SDR/BDR y luego de un tiempo lideras el equipo.

Ser SDR Manager tiene una dinámica de trabajo propia y responsabilidades propias del rol que pueden ser muy distintas a ser SDR. Lo principal a tener en cuenta acá es que dejamos de ser responsables de sólo nuestros números y pasamos a ser responsables de la performance de todo un equipo. Puede que no sea el rol más adecuado para lone wolves o gente que disfruta trabajar en soledad, porque tendrás mucha exposición al equipo.

En mi opinión, la habilidad más importante que los SDRs que pasan al puesto de SDR Manager pueden tener tiene que ver con la transferencia de conocimiento: entender por qué funcionaba lo que vos hacías como SDR y aprender a transferirlo a otros SDRs para que puedan repetirlo, escalarlo y mejorarlo.

SDR → Account Executive (AE / Comercial)

Este es el siguiente movimiento lógico. Pasas de ser SDR a trabajar como ejecutivo de cuenta / AE / comercial, tomando las oportunidades comerciales que otros SDRs van a generar para vos.

Acá vas a tener que aprender un universo de nuevas habilidades y metodologías de ventas para poder hacer tu trabajo y cumplir con tus objetivos. Lo bueno es haber sido SDR te va a dar una base muy sólida para hacer tu trabajo. Si además tenés que generar algo de tu propio pipeline, conocer el rol del SDR va a ser crucial.

Como SDRs aprendemos mucho sobre copy (escritura de mensajes) y herramientas (más que la mayoría de AEs), por lo que esto te va a dar superpoderes en tu rol como AE.

SDR → Sales Operations, Sales Enablement, RevOps

Por ahí estos no son títulos súper comunes en LatAm todavía, pero ya van a llegar. Como SDRs aprendemos mucho sobre herramientas que el equipo de venta usa, entendemos muchos de los procesos que el equipo de ventas en general debe seguir y también aprendemos mucho sobre las necesidades del equipo.

Todos estos conocimientos nos pueden llevar a trabajar en estos roles relativos al equipo de venta.

Si les interesa el tema Sales Enablement, les recomiendo chequear el contenido que Andrés Bruzzoni y samu.ai están creando.

SDR → Marketing y/o Producto

Cuando somos SDRs, mucho de nuestro trabajo se yuxtapone con el del equipo de Marketing. De hecho, en muchas empresas, los SDRs son parte del equipo de Marketing.

Después de todo, tenemos el mismo objetivo: generar $$$ para la empresa para la que trabajamos.

Moverse dentro del equipo de marketing es también un paso lógico para muchos SDRs. De hecho, muchas de las habilidades y conocimientos que aprendemos en el rol, especialmente si entendemos en detalle el posicionamiento de nuestra solución frente a nuestro ICP y, de forma más general, entendemos la estrategia de go to market (GTM) de nuestra empresa, somos candidatos idóneos para distintos roles relativos a marketing.

También el hecho de conocer en profundidad el producto que vendemos y entender el mercado objetivo donde queremos vender nos hacen buenos candidatos para roles como el de product marketing.

SDR → Emprendedor

Cuando somos SDRs aprendemos muchas habilidades y mucho sobre el funcionamiento del mundo B2B. Obviamente, así como aprendemos mucho, también ignoramos mucho. Pero el hecho de ser SDRs nos permite adquirir un conjunto de conocimientos y habilidades blandas que son super valiosas y trasladables al mundo emprendedor.

Ya el hecho de aprender a hacer outbound nos abre una puerta enorme: aprendemos a cómo hacer que un determinado grupo de personas se interese en lo que hacemos. Por lo tanto, si queremos emprender, tenemos un canal dónde podemos generar demanda para lo que sea que ofrezcamos.

He visto SDRs emprendiendo/reconvirtiéndose a lo siguiente (solos o con más gente):

  • Consultoría (ejem)

  • Agencias (contenido, diseño, redes sociales, outbound as a service, etc)

  • Recruiters

  • Infoproductos

  • SaaS / Software / Producto

Nadie lo tiene claro

Algo importante de aclarar es que nadie tiene estas cosas en claro desde el primer momento. Por el contrario, son ideas que vas forjando en tu camino a medida que aprendes más sobre el rol y sobre lo que te gusta y lo que no te gusta.

Mi consejo es que siempre te animes a probar caminos nuevos y a perseguir esas cosas que pensas que te pueden llevar a un lugar mejor.

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