Newsletter en Frío ❄️ #16: Secuencias de nurturing

Author

Gerardo Teijeira
14 de septiembre de 2023

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #16

Hoy vamos a hablar un poco de qué hacer con los leads que todavía no están interesados en nuestra solución… pero que podrían estarlo a futuro.

Básicamente, sobre cómo convertir no interesados en reuniones, con la ayuda del tiempo y sin ser un pesado. Cómo nutrir tus leads con contenido y agregar valor para que tu solución siga estando en su radar.

Antes que eso, ¡salí en un podcast! Estuvimos hablando con Nacho Fernández, host de SDRs of Latam sobre el rol del SDR y sobre cómo es prospectar para Estados Unidos. Nacho lanzó varios episodios que súper recomiendo, están todos acá.

Por qué necesitás una nurture sequence y qué hacer con los leads no interesados

Esto está inspirado en distintos posts, pero especialmente en dos: uno de Jed Mahrle y otro de Patrick Spielmann, dos creadores de contenido sobre ventas B2B (en inglés) que siempre recomiendo seguir.

La mayoría de los equipos outbound (y de los SDRs) no piensan en el largo plazo. Nuestra posición suele ser muy resultadista y muy enfocada en lo inmediato.

Pero muchas veces nos olvidamos que el timing es un componente fundamental al momento de hacer outbound, y que un prospecto que no está interesado hoy lo puede estar en un año. Pero para que eso suceda tenemos que saber cómo mantener nuestra solución en su radar y cómo hacer para que cuando sí esté en el mercado para una solución como la nuestra, nos tenga en cuenta.

Y ahí es donde entran en juego las secuencias de nurturing.

La idea de estas secuencias es simplemente poner nuestra solución en el radar de un prospecto de forma sostenida, construir confianza con el paso del tiempo y agregar valor, para que cuando estén en el mercado se acuerden de nosotros.

Ojo, esto no es contactarlos una vez cada dos días preguntándoles si quieren una reunión con nosotros u ofreciéndoles un descuento.

No.

Una secuencia de nurturing se ve más como un mail una vez por mes, compartiendo algún recurso (propio o externo) que pueda agregar valor o comunicando algún update de nuestra solución.

A veces tenemos que dejar de jugar en el corto plazo y empezar a mirar más el largo plazo. Y aprovechar el rol del SDR para construir relaciones duraderas (nunca hay que olvidar que las ventas son, antes que B2B o B2C, humano a humano).

Entiendo que muchas veces esto es difícil porque nos miden por nuestros resultados del momento y por que no sabemos cuánto tiempo vamos a estar en el mismo rol. Pero con un poco de paciencia podemos empezar a ver los resultados de una secuencia de nurturing que nos puede dar un boost en nuestros números luego de algunos meses corriendo.

Vale la pena intentarlo.

YO lo haría, y empezaría creando una secuencia de unos 6 pasos en 6 meses aprox. Y ahí pondría a todas las personas que me hayan contestado que no están interesadas en este momento (con un delay de unos 30 días al menos) y todas aquellas con las que vea algún tipo de intención como múltiples aperturas de emails o clicks (si lo miden).

En sus respectivos posts, Patrick afirma que convierten más del 10% de leads que llegan de este tipo de secuencias, y Jed que tiene aprox. un 16% de tasa de respuesta.

PS.: esto no aplica cuando alguien les dice que NO, o que no quieren recibir más emails. Ahí lo mejor que pueden hacer es marcarlos como no contactar o algo así.

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