Newsletter en Frío ❄️ #17: Enterprise Outbound

Author

Gerardo Teijeira
21 de septiembre de 2023

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #17 - Bienvenidos a todos los que suscribieron recientemente y a todos los que bancan este newsletter 🫶

Tengo un anuncio importante: Cabify está buscando un SDR Manager. El otro día tuve una call con ellos para ver cómo podía mejorar su proceso outbound y la conclusión fue que tenían que contratar a uno.

Así que me dispongo a ayudarlos con esta tarea. Si estás interesado o sabés de alguien que lo pueda estar, avisame respondiendo a este email.

(aclaro que esto no está sponsoreado sino que sólo busco ayudar a un gran equipo)

Ahora sí:

Estreno una nueva guía: Guía para SDRs Enterprise / Enterprise Outbound. Acá hay info sobre cómo es prospectar empresas gigantescas y qué resultados esperar.

Y es de lo que vamos a hablar hoy.

Hacer outbound a grandes empresas / outbound a clientes enterprise

Usualmente, al momento de vender, el mercado se divide en diversos segmentos. En efecto, existen tres grandes segmentos de mercado: Small and Medium Business (SMB), Mid-Market y Enterprise. En español sería vender a pequeñas y medianas empresas (PyMEs), empresas de tamaño medio y grandes clientes corporativos.

Vender en cada uno de estos segmentos es radicalmente distinto. Y cada uno de estos segmentos va a tener sus propias particularidades a las cuales debemos adaptarnos si queremos generar oportunidades comerciales con empresas dentro de cada segmento.

¿Qué determina a qué segmento pertenece una empresa? Hay dos criterios principales: cantidad de empleados (tamaño) y facturación anual.

(Gracias Hubspot, si quieren auspiciar este newsletter acá los espero)

Algo importante: prospectar en un determinado segmento no supone mayor o menor valor. De hecho, esta segmentación del mercado está pensada para dividir el valor del mercado en aproximadamente tres partes iguales (al menos en Estados Unidos, donde esto surge). Según datos gubernamentales oficiales, el revenue total de todas las empresas y negocios en Estados Unidos es de 33T (2012) de dólares, y cada una de estas segmentaciones representa ⅓ de ese total.

Lo que sí va a cambiar en cada segmento es el valor de cada oportunidad comercial que consigamos. Ej.: si queremos lograr 1M de facturación, tal vez sólo necesitemos de 2 o 3 deals enterprise, pero de unos 50-100 en SMB.

Lo importante es entender que existen estos tres tipos de clientes y que cada uno tiene sus particularidades al momento de hacer outbound. Esto es lo que cambia de uno a otro:

  • Cantidad de empresas en nuestro ICP

  • Valor de nuestras oportunidades

  • Canales de prospección a utilizar

  • Número de prospectos por cuenta

  • Facilidad para obtener data

  • Puntos de personalización

  • Duración del ciclo de prospección

  • Cantidad de reuniones conseguidas

Yo no creo que un segmento sea más fácil que el otro.

Si creo, como ya dije antes, que cada uno tiene sus particularidades. Y para vender en el segmento Enterprise tenemos que conocerlas muy bien, ya que el rol puede ser muy distinto a lo que hacemos en otros segmentos.

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