Newsletter en Frío ❄️ #22: Tips de Llamados en Frío y Micromanaging de SDRs

Author

Gerardo Teijeira
26 de octubre de 2023

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #22

SDRs / BDRs: Tips de Llamadas en Frío ❄️

No me considero el mejor prospectando por teléfono. Por supuesto que he hecho llamadas en frío en mi vida, pero con el tiempo uno aprende cuáles son sus fortalezas y debilidades.

Además de la experiencia, he aprendido mucho de ver a colegas que son cracks de la prospección por teléfono.

Probablemente pertenezcas a una generación que aborrece hablar por teléfono, por lo que usar este canal para prospectar puede que te dé un poco de pereza. O incluso puede que te dé un poco de miedo. Es normal.

Parte del rol del SDR es exponerse, y aprender a superar desafíos de este tipo. Pero hay una realidad: la única forma de sacarse el miedo a llamar es haciendo llamadas en frío.

Hay algunas cosas que tenemos que tener en claro antes de llamar. La primera siempre es saber a quién vamos a llamar, y entender quién está del otro lado. Esto significa investigar sobre la empresa e investigar sobre la persona a la que vamos a llamar, para poder llevarnos información relevante que pueda servirnos durante la llamada.

Por otra parte, también tenemos que entender que para que tus llamadas en frío sean efectivas, debes estar en el mood y en el ambiente correcto. Mis recomendaciones para lograrlo:

  • bloquea horas en tu calendario para hacer llamadas, que no sea algo ad-hoc

  • asegurate de estar en un ambiente tranquilo y sin ruidos,

  • minimiza todas las distracciones: apagando notificaciones, cerrando pestañas en nuestro navegador

  • deja a mano sólo lo indispensable para la llamada, como el research que hayas hecho o el calendario

  • ponte de pie, de esta forma vas a hablar mejor porque el aire circula mejor que al estar sentados

  • sonríe, increíblemente ayuda a entrar en el mood correcto

Y, por encima de todo debemos tener en claro la regla #1 para este canal:

La clave está en el tono.

Sí, lo que digas es importante también. Pero el tono es lo que probablemente determine el resultado de tu llamada en frío. Y es que no quieres ni hablar muy rápido ni sonar nervioso, ni hablar increíblemente lento o titubeante. El tono perfecto es un tono de voz calmado, usando una entonación más pronunciada en ciertos momentos de la charla

SDR Manager: Micromanaging y control

No hay que hacer micromanagement…

Hay que delegar tareas en el SDR y dejar que las hagan…

Mi respuesta: si, estoy de acuerdo. Pero:

No todos los SDRs/BDRs son iguales. Y no todos necesitan el mismo nivel de soporte, seguimiento y entrenamiento.

Probablemente haya miembros de tu equipo con quienes tengas que revisar tarea por tarea que tienen por hacer, y asegurarte de que las hagan. Y otros que simplemente saben lo que tienen que lograr y son proactivos por descubrir cómo lograrlos.

Hace un tiempo me encontré una matriz super interesante para categorizar esto y entender mejor qué tipo de soporte necesita cada SDR en tu equipo.

Si tenemos un SDR que tiene muchas de las skills del puesto y mucha motivación y proactividad para hacer su trabajo, tenemos a un rockstar, esos que no queremos perder.

Si tenemos a alguien super motivado pero que todavía tiene skills por aprender, ahí va a necesitar educación y training. Esto puede ser desde un curso hasta sesiones específicas para desarrollar nuevas habilidades.

Alguien con las habilidades y sin la motivación, probablemente necesite mucho coaching. Alguien que los aliente a darlo todo en su trabajo y a sacar su mejor versión.

Finalmente, ante alguien sin skills y sin motivación probablemente debamos estar super pendientes de sus tareas y asegurarnos que las haga, al mismo tiempo que intentamos que consiga esa motivación interna para mejorar.

Lo fundamental de esto es que no todos en tu equipo necesitan el mismo nivel de soporte, por lo que como manager debes enfocarte en poner el mejor plan de progreso para cada uno.

Guías, Contenido y Grupo de WhatsApp ⚡

Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger