Newsletter en Frío ❄️ #29: Cómo Evitar que tus Prospectos se Enfríen

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #29

⏪ En la edición #28 hablé de lo desafiante que puede ser prospectar en Diciembre y cómo trabajar con eso. La podés leer haciendo clic aquí.

⏩ Hoy quiero hablar de lo que yo creo que es una métrica que podemos copiar de inbound y que nos va a servir para agendar más reuniones outbound: el speed to lead.

Antes te cuento que esta semana publiqué una gran actualización de la primera guía gratuita que escribí: Guía Outbound desde 0.

También que ya está disponible una nueva Masterclass de Primera Reunión, esta vez creada por Diego Ahumada (Head of Sales @ Lirmi) sobre cómo Convertir Reuniones Outbound en Oportunidades Comerciales. Diego nos trae su metodología para lograr que los prospectos sientan que necesitan nuestra solución luego de la primera reunión. Está en preventa a un precio especial, ¡no te la pierdas!

Que tan rápido respondes a tus prospectos

Imaginate esto: te llega un email de alguien que te quiere vender algo. No tenés idea quién es pero la verdad que el mensaje está muy bueno y te está contando cómo solucionar un problema que en este momento estás padeciendo.

Lo que te dice te super interesa, entras a su web y se ve todo muy bien, entonces decidís responderle pidiéndole saber más acerca de la solución que ofrecen. Pero conforme pasan las horas, no volvés a tener respuesta de esa persona, y recién te responde al otro día.

Cuando te responde, ya un poco te olvidaste quién era la otra persona y de que iba todo, entonces decidís patearlo un poco y no darle mayor importancia.

Eso mismo le pasa a tus prospectos cuando tardas en responder.

No, no considero que debemos estar todo el tiempo pendiente de nuestros clientes potenciales.

Pero si creo que cuando alguien nos responde debemos responder lo antes posible. Se que esto es difícil porque al mismo tiempo nos puede sacar el foco de otras actividades. Pero tenemos que hacer lo posible por mantener ese interés inicial y evitar que el prospecto se “enfríe”.

Y también debemos trackear cuánto tardamos, en promedio, en responder a esas primeras personas. Esto es fácil de usar si logeamos todas nuestras actividades en un CRM, pero sino, lo pueden trackear manualmente (dependerá de la cantidad de respuestas que tengan para manejar si eso es posible). Volviendo, es vital entender cuánto tardamos, en promedio, en responder a una persona que no responde de forma negativamente (es decir, que responde de forma positiva o neutral) para entender cómo influye ese tiempo en nuestra tasa de reuniones.

Esto es algo que se hace mucho en inbound, donde la velocidad desde que alguien solicita más info hasta que la recibe es clave. Creo que podemos aprender un poco de ellos y empezar a trabajar sobre esto también. Generalmente, esta métrica se conoce como speed to lead o lead response time.

De hecho, hay dos estadísticas de ServiceBell que me resultan increíbles:

1. Businesses that respond within an hour are almost seven times more likely to have meaningful conversations with decision-makers.

2. Fast responders win up to 50% of sales.

Por eso es tan importante poder responder rápido. Lo que sucede muchas veces es que los SDRs tienen su tiempo bloqueado para otras actividades y ni chequean su email, lo que puede dificultar esta tarea.

A mi entender, la clave está en crear sistemas para monitorear las respuestas lo más facilmente posible.

Yo por mi parte, suelo hacerlo en Slack. La mayoría de las herramientas de sales engagement pueden integrarse a Slack, y cada SDR puede tener un canal dedicado con notificaciones activadas para que le lleguen ahí las respuestas.

De esa forma, el/la SDR puede estar atento solo a las respuestas de campañas outbound y no a otros tipos de mensajes o emails que podrían sacarlo/a del foco de su trabajo.

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Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger