Newsletter en Frío ❄️ #30: 3 Tendencias Outbound para 2024

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #30

⏪ En la edición #29 hablé sobre cómo evitar que tus prospectos se enfríen o sobre por qué es importante responder rápidamente. La podés leer haciendo clic aquí.

⏩ Hoy quiero hablar sobre las que yo creo que son tres tendencias que vamos a ver en outbound este año.

Antes te cuento que junto a Primera Reunión y Diego Ahumada (Head of Sales @ Lirmi) lanzamos una masterclass sobre cómo convertir primeras reuniones outbound en oportunidades comerciales. En esta masterclass Diego nos comparte su metodología para vender en reuniones outbound y evitar que los prospectos nos ghosteen luego de la primera reunión.

Tendencias Outbound para 2024 🔮

El otro día hice un post en LinkedIn con las que yo creo que serán tres tendencias a las que todos los que hacemos outbound vamos a tener que prestarles atención en 2024.

En este newsletter quiero explicar con mayor detalle por qué creo que vamos a tener que aplicar esto en nuestro día a día.

Primero que nada voy a decir que obviamente puedo equivocarme. A fin de cuentas, en 2022 nadie preveía todos los cambios que iban a venir en 2023 en el mundo outbound.

Creo que estas tres tendencias van a ser relevantes porque son cosas que ya funcionan y traen resultados si se ejecutan bien, por eso creo que son tendencias que van a profundizarse el próximo año.

1️⃣ Lead Magnets

La competencia por la atención de nuestros clientes potenciales va a ser cada vez más desafiante. Debido a esto, una gran forma de lograr captar esa atención y de ganarnos el derecho a tener una conversación va a ser agregar valor de antemano.

Como decía antes, esto es una tendencia que ya se vió mucho este año y cada vez son más las empresas que hacen outbound promocionando sus propio contenido antes de pedir por una reunión o por interés.

Para mi es algo muy positivo porque le saca mucha fricción al primer acercamiento en frío y permite dar a conocer tu trabajo antes de tener que pedir por una reunión.

El punto ¿negativo? es que para poder hacer buenos lead magnets es necesario conocer muy a fondo a nuestros buyer personas, y entender exactamente los desafíos que tienen día a día.

Me parece importante destacar que los lead magnets NO deben ser una publinota que simplemente hable de tu producto y cuente todas las funcionalidades que tiene, sino que realmente tiene que ser algún tipo de contenido que ayude al prospecto a pensar en nuevas formas de solucionar determinado issue o llevar a cabo determinado proceso.

Algunos ejemplos de lead magnets que pueden funcionar:

• Templates

• Blueprints de procesos

• Guías

• Cursos

Lo importante es que sean lo más específicas posibles, relevantes y agreguen valor.

Luego podés contactar a tus clientes potenciales con un mensaje del estilo:

También es importante aclarar que es mejor no enviar el lead magnet de una, sino que pidan permiso antes de enviarlo con un CTA como el del ejemplo.

2️⃣ Video

Hace mucho que se habla de video prospección, pero creo que nunca logramos dar con un proceso escalable para enviar videos de prospección. Hasta ahora.

Más allá de que ahora hay herramientas con IA que nos permiten personalizar videos a escala, me refiero al uso de videos 1:1, personalizados para cada persona que lo recibe.

Sería imposible enviar un video a cada uno de nuestros clientes potenciales. Por el contrario, si enviamos un email o un mensaje de LinkedIn donde preguntamos si quisieran recibir un video con más info, ahí el proceso se vuelve mucho más escalable, pues sólo habría que grabar para los interesados.

Esta táctica tiene dos puntos super positivos:

• elimina fricción ya que no pide de una por una reunión o por interés, simplemente el prospecto tiene que aceptar recibir un video (vas a tener más respuestas)

• da cercanía y muestra como trabajarías antes de tener una primera reunión (vas a cerrar más reuniones)

Hay dos tipos de mensajes que puedes enviar pidiendo permiso para enviar un video, dependiendo del tipo de solución que vendas.

Por un lado, puedes enviar un mensaje del estilo:

Este tipo de mensaje funciona muy bien cuando vendes algún servicio visible, especialmente si se relaciona con el sitio web o redes sociales del cliente potencial. Obviamente, no debes grabar el video hasta que te respondan positivamente.

El otro tipo de mensaje será más parecido a un mensaje de prospección normal, pero el CTA será relacionado a enviar un video para darte más info:

De nuevo, vamos a grabar un video cuando alguien nos responda positivamente.

3️⃣ Inteligencia Artificial

Sin dudas fue el surgimiento del 2023, y muchos equipos outbound se desesperaron por incluirlas en sus procesos de prospección pensando que iba a ser la bala de plata para lograr captar la atención de sus clientes potenciales.

Pero nada más lejos de la realidad.

Si, AI puede ayudarnos mucho con nuestra prospección. A mi, particularmente, me gusta utilizarla para hacer research de mis personas. Eso lo podemos hacer, incluso, con la versión gratuita de ChatGPT.

Pero todos quieren AI para escribir mensajes. Hace unos meses pensaba que todavía no estábamos ahí. Y si intentan escribir un mensaje de prospección con ChatGPT u otro modelo, probablemente crean lo mismo.

Pero no es un problema de herramientas o de estado de la tecnología, es un problema de los inputs que le damos y de cómo entrenamos nuestros modelos.

Si tenemos mensajes y frameworks de mensajes probados, que sabemos que funcionan bien cuando los ejecuta un SDR, tenemos que alimentar a la AI con eso.

El siguiente paso es darle cuantos inputs de data podamos, y ser muy claros con los prompts y parámetros que le damos a la herramienta/modelo que usemos.

Ahí van a ver como la AI puede ayudarnos a escribir mensajes personalizados y con nuestro mismo estilo en mucho menos tiempo que si lo hacemos manualmente.

Para esto vamos a tener que pasar más tiempo construyendo formas de conseguir data sobre nuestros clientes potenciales.

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Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger