Newsletter en Frío ❄️ #31: Planear el Año

Author

Gerardo Teijeira
28 de diciembre de 2023

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #31. La última de este hermoso 2023.

⏪ En la edición #30 hablé de 3 tendencias outbound que veo para el año que viene y cómo aplicarlas. Podés encontrar esa edición acá.

⏩ Hoy quiero hablar sobre cómo encararía yo el año si tuviese que hacer un plan para un equipo outbound.

Cómo arrancar tu año outbound

No importa en la geografía en la que estés, prospectar en esta época del año sólo garantiza emails OOO.

Esto es una realidad desde aprox. el 20 de diciembre al 10 de enero. Hace algunas ediciones atrás conté lo que yo hubiese hecho en diciembre para poder encontrar más oportunidades.

Ahora bien, ¿qué se puede hacer al principio del año?

Para mi, todo se trata de aprovechar el mood planeamiento y resolución de objetivos de año nuevo que mucha gente suele tener en enero.

Y usarlo a nuestro favor para intentar saber si solucionar X problema es una prioridad o no.

Desde un punto de vista estratégico, haría varias cosas:

  • Segmentación y tiering de cuentas objetivo

  • Definición de triggers y señales relevantes

  • Creación / Co-Creación de Lead Magnets

  • Desarrollo de secuencias de nurturing

¿Por qué estas cosas? ¿Y por qué en este momento?

A mi entender, estos cuatro puntos pueden ser la diferencia entre un proceso outbound bueno y uno increíble. Voy a explicar punto por punto cada una.

Con respecto a la primera, me refiero a entender quienes son tus clientes potenciales y categorizarlos.

No todos tus clientes potenciales son iguales, y habrá algunos que, por un determinado conjunto de factores, pueden que sean más relevantes para tu empresa.

Acá te recomiendo que te crees tres tiers de clientes, el primero, el más prioritario, tiene que ser un conjunto pequeño de empresas que serían un gran fit para tu producto o servicio.

Los SDRs pasarán más tiempo con esas cuentas, trabajando en mensajes super personalizados y en actividades 1:1 para intentar captar la atención de las personas en esas cuentas.

Con el resto de las cuentas podés permitirte un approach menos manual.

Tener esta categorización te va a permitir darle la prioridad necesaria a cada cuenta dependiendo de que tan buen fit sea para tu solución. Estas listas de cuentas las podés crear a partir de herramientas como Sales Navigator o Apollo, definiendo un conjunto de criterios que te ayuden a segmentar cada categoría.

Señales y triggers

Con esto me refiero a que busques algunos indicios que puedan hacer que alguien pueda estar más interesado en tu solución.

Después de todo, al hacer outbound tenemos que llegar con el mensaje correcto a la persona correcta, en el momento indicado. Este último punto, el timing, es el más desafiante. Y justamente para esto nos van a ayudar las señales, para darnos indicios de si puede ser el momento indicado para hablar acerca de nuestra solución.

Hay muchísimos tipos de señales y triggers, y no todas serán relevantes para ti. Por eso hablo de encontrar las adecuadas.

Pueden ir desde nuevas ubicaciones físicas que tu cliente potencial haya abierto, expansión a nuevos mercados, nuevos productos a cambios en legislación o crecimiento de determinados departamentos dentro de la empresa.

También puedes usar señales a nivel persona como un ascenso o cambio de trabajo.

Encuentra esas que sean relevantes para ti y luego desarrolla mensajes sobre estas situaciones, esto permitirá que tu outbound tenga mucho más contexto y sea mucho más relevante.

Lead Magnets, nurturing y bonus

Mientras la situación este tranquila, también se puede utilizar este momento del año para crear (o crear junto a otros equipos) una serie de lead magnets que ayuden a los SDRs a generar engagement y a aportar valor antes de pedir una reunión o interés.

Para mi esto es algo que vamos a ver más y más en 2024, equipos outbound enviando mensajes para promocionar un lead magnet como primer paso de sus secuencias.

También considero que es importante desarrollar una serie de secuencias de nurturing para aquellos contactos que no responden a nuestros contactos iniciales o para los cuales no es un buen momento para discutir sobre nuestra solución.

Esto nos va a ayudar a mantenernos top of mind para ellos, y que cuando tengan que solucionar el problema que nosotros solucionamos, se acuerden de nuestros mensajes.

Como bonus, y desde un punto de vista táctico, también me ocuparía de recontactar a todos los mensajes de fuera de la oficina que hemos recibido durante diciembre y enero.

A tu típico mensaje de prospección le agregaría algo como:

Hola NOMBRE, quise contactarte hace unas semanas pero vi que estuviste fuera de la oficina.

{personalización}

{propuesta de valor}

{CTA}

O sino:

{mensaje de prospección regular}

P.D.: quise contactarte hace unas semanas pero vi que estuviste fuera de la oficina.

Esto como para agregar algo de contexto a nuestro mensaje.

Finalmente, no me queda más que desearles un muy feliz 2024 y agradecerles por todo el apoyo de este año.

Guías, Contenido y Grupo de WhatsApp ⚡

Cómo podemos trabajar juntos 🥶

Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger