Newsletter en Frío ❄️ #47: Esto Cambió mi Forma de Prospectar

Author

Gerardo Teijeira
18 de abril de 2024

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #47

⏪ En la edición #36 hablé sobre el uso de GPT y AI en estrategias outbound. La podés leer haciendo clic aquí.

⏩ Hoy quiero hablar sobre algo que cambió mi forma de ver el proceso outbound y que me llevó a agendar mucho más.

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Hay muchas formaciones para SDRs y prospectadores ahí afuera. Pero pocas para líderes de equipos de prospección.

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Esto cambió mi mirada sobre outbound 💥

Al hacer outbound solemos hacer mucho hincapié en que cada empresa y prospecto son un mundo.

Que hay diferencias abismales entre distintas personas, distintos segmentos de mercado y distintas industrias, por ejemplo.

Pero hay algo en lo que no solemos hacer foco, pero que es igual o más importante.

Cuando lo entendí -después de ver a varios expertos hablando sobre eso- cambió bastante la forma en la que yo veía los procesos outbound, y me llevó a entender mejor a mi mercado objetivo y a agendar más.

Esto es ni más ni menos que la situación en la que cada prospecto está.

Los tiempos de cada empresa y persona también son muy distintos el uno del otro, y contactar empresas en distintas situaciones debería ser muy distinto.

En concreto, al hablar de la situación en la que se encuentran, me refiero al estadío de consideración que están con respecto a una solución como la tuya.

Es que el universo total de tu mercado objetivo está dividido en empresas que están en distintos estadíos.

Y sólo un 10% está buscando tu solución.

Generalmente, el TAM (total addressable market) puede dividirse así:

  • 30% de empresas que no tienen interés en tu solución

  • 30% de empresas que no tiene la necesidad

  • 30% de empresas que aún no tiene el dolor suficiente para actuar

  • 7% considerando cambios

  • 3% comprando activamente soluciones como la tuya.

Ves que se acorta bastante el mercado total.

Tu prioridad número uno tiene que ser el 10% que está en instancias de evaluación (3% + 7%).

Pero también quienes aún no tienen el suficiente pain.

Los dos primeros segmentos, empresas que no tienen interés o necesidad vale la pena contactarlos pero sin demasiado esfuerzo, de forma más pasiva por si en algún momento esas situaciones cambian.

Para el 30% de empresas que aún no tienen el dolor suficiente, vas a tener que hacer un trabajo de activación y seguimiento. Acá funcionan muy bien algunos lead magnets y recursos extras que puedan ayudar a motivar esa necesidad de cambiar.

Acá los esfuerzos de prospección que hagas no serán tan transaccionales sino más bien educacionales.

El 7% que está considerando cambios son esos leads a los cuales tu contacto les viene como anillo al dedo.

Ahora bien, es muy difícil entender qué empresas realmente están en esa situación.

La forma más aproximada de hacerlo es utilizando señales de prospección o ciertos triggers que podrían indicarte que están en el mercado para una solución como la tuya.

El último 3%, si tu empresa está haciendo las cosas bien, debería llegar inbound. Pero si tenés las herramientas adecuadas, podés adelantarte a eso y contactarlos antes.

Si por el contrario, tu empresa no tiene bien desarrollada la parte inbound, contactarlos puede ayudarte a sumar tu solución dentro de la evaluación final.

Guías, Contenido y Grupo de WhatsApp ⚡

Cómo podemos trabajar juntos 🥶

Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger