Newsletter en Frío ❄️ #49: ¿Murió el modelo del SDR?

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⏪ En la edición #48 hablé sobre un trigger que trae unas 4-5 reuniones extras cada semana. La podés leer haciendo clic aquí.

⏩ Hoy quiero hablar sobre si el modelo del SDR está muerto, como muchos dicen.

El modelo SDR 🚀 

La hiper-especialización de los equipos de ventas B2B llevó a la creación de un puesto relativamente nuevo en este mundo, el del SDR.

Obvio, esto no es nuevo, sino que viene ya desde hace varios años, particularmente desde la estandarización de este modelo a través de la metodología Predictable Revenue de la mano de Salesforce.

En LatAm es un poco más reciente la popularización de este rol, aunque hace ya varios años que cada vez más empresas están adoptando este tipo de organización: alguien encargado de identificar nuevas oportunidades comerciales, o de abrir puertas con clientes, el SDR, y alguien encargado de convertir esas oportunidades en negocios, el ejecutivo de cuentas (AE).

Ahora bien, últimamente me vengo cruzando con numerosos posts que dicen que el modelo del SDR está muerto.

Sobran las justificaciones: cada vez traen menos resultados, es difícil justificar el ROI, los prospectos no quieren saber nada con que los contacten desconocidos, etc.

Y la verdad, tiene sentido.

Soy el primero en defender a los SDRs, pero esta postura anti-outbound tiene algo de razón.

Cada vez son más los equipos outbound que no traen los resultados esperados (hablando de empresas con expectativas reales), que pasaron de agendar decenas de reuniones al mes en 2020-2022 a pocas o ninguna en 2024.

Es que muchas cosas cambiaron desde esos años, y hoy el mercado está cada vez más saturado y hay cada vez más limitaciones para poder hacer outbound.

Y digo también que tienen razón, porque hay que hacer un mea culpa: son muchos los equipos outbound que durante mucho tiempo centraron a sus SDRs en el volúmen genérico, sin ningún tipo de relevancia más que en realizar contactos genuinos.

Ahora bien, ¿está muerto el modelo SDR? Para mi no, pero si está mutando como nunca antes.

Y los que sigan haciendo outbound 2022-style se van a quedar atrás y sin resultados.

Lo que se viene es un outbound escalable de otra forma, con tintes mucho más técnicos y con procesos mucho más refinados.

¿Esto quiere decir que los SDRs van a tener que ser técnicos y entender de integraciones, APIs y automatizaciones? No.

Pero si quiere decir que las empresas van a tener que empezar a crear este tipo de modelos, para dar a los SDRs las herramientas necesarias para que hagan su trabajo bien y de acuerdo a los tiempos que corren.

¿Murió el modelo del SDR? De nuevo, no. Pero lo explicamos más en detalle en el primer episodio de Grothers - un podcast sobre ventas B2B y growth.

Vayan a escucharlo ✨ 

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Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger