Newsletter en Frío #8: Personalización vs Volumen, Sales Navigator, Emails Verificados

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ #8 - gracias a todos los nuevos suscriptores de esta semana! Me da mucho orgullo como semana a semana va creciendo el número de personas interesadas en leer un poquito sobre outbound.

Gracias de verdad.

Esta semana traigo posts en el blog hablando sobre Sales Nav y sus filtros, una checklist para antes de enviar cualquier email de prospección y cómo veo yo dos modelos de hacer outbound que, aunque parecen enfrentados, en realidad pueden complementarse.

También hablo sobre una forma de involucrar a tus c-levels en tu outbound, sobre una herramienta para encontrar sólo emails verificados y como es habitual, cerramos con algunos posts de LinkedIn de esta semana con cositas interesantes sobre outbound.

Esta semana en el Outbound Blog ❄️

• Checklist para antes de enviar un correo en frío - asegurate la calidad de lo que estás enviando!

• Filtros de LinkedIn Sales Navigator y cómo hacer una buena búsqueda de empresas y personas.

• Dos estilos de hacer outbound: personalización vs volúmen y qué pasa en el medio.

Dos estilos de hacer outbound

Yo creo que no existe una sola forma de hacer outbound. Si creo que existen sólo dos corrientes o dos estilos muy marcados de outbound que funciona. El problema es que la gran mayoría de las empresas no sigue ninguno. No sigue ninguno porque generalmente se quedan en el medio, y el resultado es lo que ya sabemos: un outbound sin calidad, y que a la larga nos va a traer más problemas que ganancias.

• Por un lado, tenemos un proceso outbound de bajo volúmen y gran personalización. Esto es, nos enfocamos en elegir cuidadosamente cada cuenta y cada persona que vamos a contactar, y nos aseguramos de que reciban mensajes creados específicamente para ellos. Este estilo de outbound requiere mucho research (muchísimo), para entender al máximo a las personas que están del otro lado. Para hacer este tipo de outbound no necesitamos una gran cantidad de herramientas, sino que es intensivo en mano de obra: la forma de escalar es con más SDRs o con más personas haciendo outbound.

• El segundo estilo, por otra parte, es el de los procesos outbound de volúmen. Hablo de equipos enviando +10.000 emails por día, pero lo hacen de una forma tal que sus mensajes son relevantes para cada prospecto. Este tipo de procesos están construidos, en primer lugar, sobre herramientas y automatizaciones, son intensivos en el uso de APIs y logran conectar una gran cantidad de data points para poder enviar emails relevantes a gran escala. Al mismo tiempo, utilizan múltiples dominios con múltiples direcciones de email en cada uno para poder enviar miles de emails al día sin ser penalizados.

El problema es que la gran mayoría de las empresas no hace ni uno ni otro. No tienen bien en claro cómo personalizar emails o qué escribir, por lo que caen en emails genéricos. Y para peor, piensan que los resultados vendrán de la escala, por lo que contratan alguna herramienta y envían miles y miles de veces el mismo template (o un conjunto de templates) desde un solo dominio.

Outbound play de la semana

Pedile a tus ejecutivos c-level que se involucren en outbound.

Un poco difícil a veces, ¿no? Pero nada mejor que un ejecutivo para lograr una reunión con otro ejecutivo. Vas a tener muchas más chances de lograr conseguir una reunión con un c-level si el correo viene de otro c-level. Digamos que le quiero vender a un Chief Marketing Officer o lo haría así:

• Lo haría con pocos prospectos / cuentas. Para empezar de a poco, lo haría con aquellas que lo ameritan.

• Haría que el SDR o comercial haga unos pocos toques a esas personas (2 o 3), como para que luego el contacto en frío por parte del ejecutivo no sea de la nada. Asegurate de que estos toques sean de calidad y personalizados.

• Después, enviale un email a tu CMO, estilo: “Hola CMO, vi que [OBSERVACION] por lo que podrían estar interesados en [PROPUESTA DE VALOR]. ¿Que opinás?

• Luego, que tu CMO reenvíe ese correo al prospect, poniendo sus propios insights (algo que podés escribir vos). Algo del estilo: “Hola NOMBRE, recibí este correo de uno de mis SDRs - notamos que [OBSERVACIÓN] y pensé que [PROPUESTA DE VALOR] podría ayudarte. Puedo contarte más sobre cómo hacemos [PROCESO].

No, no es algo escalable. No, tampoco es algo para hacer con cualquier prospecto. Pero cuando lo merece, creo que vale la pena involucrar a tus ejecutivos.

Herramientas de la semana

Estuve probando una herramienta de data que me gustó mucho. Se llama findymail y su único objetivo es darnos mails válidos. No te dejes engañar por los memes y por la vibe medio indie que tiene, quedé muy conforme con los resultados que me dió.

La herramienta funciona en base a créditos, que nos permiten encontrar mails de contacto de nuestros prospectos o verificar mails que obtengamos de otra fuente. Lo que más me gustó es que si no encuentra el mail válido, la plataforma no intentará adivinarlo (como hacen la mayoría de las herramientas de data), sino que simplemente te dirá que no encontro la dirección de email y no te cobrará el crédito correspondiente.

Esta herramienta se integra con Sales Navigator para traer los resultados de tus búsquedas y encontrar los mails de contacto, y hace lo mismo con Apollo. También podemos encontrar emails directamente desde un archivo .csv con los nombres de nuestros prospectos o con los dominios.

Los precios y planes que ofrece me parecieron super competitivos. Yo testee los resultados en base a emails que ya tenía verificados, es decir, que sabía que esos eran los emails correctos, y me dió un resultado de un 90% de accuracy.

Posts que valen la pena leer

• Lucas Perret y un plugin para encontrar los competidores de tus empresas objetivo.

• Kyle Coleman y una checklist para antes de hacer una llamada en frío.

• Max Mitcham, sobre automatizaciones y sales triggers.

Como siempre, gracias por leer ❄️