Outbound Hackers Newsletter #68: Vitaminas vs Analgésicos

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⏩ Hoy voy a hablar de algo CLAVE para que tu mensaje resuene: vitaminas vs analgésicos.

Vitaminas vs Analgésicos 💊 

El enfoque de tu oferta puede marcar la diferencia entre un mensaje que resuena en tu audiencia y uno que pasa desapercibido.

Una de las analogías más útiles para entender esta dinámica es la distinción entre una oferta vitamina y una analgésico.

Dependiendo de cómo presentes tu propuesta de valor y a quién te dirijas, tu solución puede percibirse como una necesidad inmediata (analgésico) o como algo que simplemente mejora la situación (vitamina).

Vitaminas

Una vitamina es una solución que mejora la vida o el negocio de una persona o empresa, pero no es esencial.

En términos de prospección, una oferta vitamina es aquella que promete beneficios, pero donde el prospecto no siente una necesidad urgente de resolver el problema hoy mismo.

Desde el punto de vista de la prospección, una oferta vitamina es más difícil de vender porque no hay un dolor agudo que resolver. El prospecto puede postergar la decisión de compra indefinidamente porque el beneficio, aunque valioso, no es crítico.

Analgésicos

Un analgésico, por otro lado, es una solución que resuelve un problema crítico y urgente.

Muchas veces se percibe como un must have (vs. un nice to have que puede ser una vitamina).

Cuando el pain que tiene nuestro prospecto es lo suficientemente intenso, buscará una solución que lo resuelva de inmediato, y ahí es donde entra en juego la oferta analgésico.

Sucede lo mismo con nosotros en el campo médico: puedo pensar en que para mejorar una molestia que tengo en la rodilla, debería tomar algún suplemento para poder fortalecer mis articulaciones. Pero si me muero del dolor de rodilla, voy a querer tomar algo que me saque ese dolor lo más rápido posible, y se vuelve una prioridad inmediata para mi.

En términos de prospección, una oferta analgésico suele ser mucho más efectiva porque aborda un dolor inmediato. El prospecto siente la necesidad urgente de resolver el problema, lo que crea una predisposición a actuar rápidamente y cerrar la venta.

El proceso de prospección en este caso es más directo y el ciclo de ventas puede ser más corto, ya que el valor de la oferta está ligado directamente a la resolución de una necesidad crítica.

Cómo Perciben tu Oferta

Lo tricky acá es que una oferta es que dependiendo de a quién estemos contactando y de cómo desarrollemos nuestros mensajes, una misma oferta puede ser percibida de forma distinta.

Es por esto que se vuelve clave entender qué problemas tienen nuestros distintos buyer personas, qué tan urgente (y crítico) es para ellos resolver ese problema y cómo nuestra solución puede ayudar en cada caso puntual.

En definitiva, la clave está en cómo enmarcas tu propuesta de valor y quién es tu audiencia objetivo. Incluso una oferta que normalmente sería vista como una vitamina puede presentarse como un analgésico si identificas los puntos de dolor correctos y los abordas de manera eficaz.

El primer paso es identificar los dolores más críticos y urgentes que tu solución puede resolver. Incluso si tu oferta proporciona mejoras a largo plazo, es probable que haya problemas inmediatos que tu producto o servicio pueda aliviar.

El segundo paso es adaptar esa oferta a cada grupo de buyer personas que estás contactando, haciendo que sean lo más relevante posible para ellos, y centrados en los problemas críticos que ellos enfrentan.

Esto también te va a ayudar a generar un sentido de urgencia en tu mensaje y te va a permitir resaltar las consecuencias de no actuar ahora. En lugar de enfocarte únicamente en los beneficios futuros, señala cómo el prospecto está perdiendo dinero, tiempo o recursos al no resolver el problema inmediatamente.

El objetivo de todo esto es que tu mensaje (y la oferta que viene con el) no sea percibido como un nice to have, porque probablemente no reciba la atención que necesitamos al momento de hacer outbound. Por el contrario, queremos tocar puntos de dolor importantes que puedan llevar al prospecto a actuar e interesarse por lo que estamos ofreciendo.

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Como siempre, gracias por leer 🫡

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