Newsletter en Frío #2: Perfil de Cliente Ideal (ICP)

La mayoría de personas que trabajan en ventas no saben cuál es su perfil de cliente ideal. La mayoría de las empresas no saben quienes son sus clientes ideales.

“Yo le vendo a cualquiera”

“Nuestra solución se adapta a cualquier empresa”

Todos lo escuchamos alguna vez.

La realidad es que tener un perfil de cliente ideal (ICP = ideal customer profile) detallado es clave para cualquier proceso de ventas. Y más aún cuando hacemos outbound y debemos saber cuáles son las características que tenemos que buscar en nuestros clientes potenciales.

Sin embargo, el perfil de cliente ideal no es más que un abstracto. Un conjunto de características o criterios que, de cumplirse, acercan a nuestros clientes potenciales hacia nuestro ideal de cliente. Nuestro próximo desafío será tomar ese abstracto de perfil de cliente ideal y encontrar empresas que cumplan con los requisitos que planteamos, y ahí lograremos tener una lista de empresas objetivo que serán un buen fit para nuestra solución.

¿Cómo definir un perfil de cliente ideal?

Si tenemos algún historial de ventas, toda esa data e información nos servirá para determinar cómo se compone nuestro perfil de cliente ideal. Para eso, debemos hacer un análisis de todos los negocios que hayamos ganado en el último tiempo, y entender las características y patrones que esas oportunidades y empresas tienen en común.

Si no tenemos ningún historial de ventas, es momento de crear algunas hipótesis sobre cuál puede ser tu perfil de cliente ideal. Algunos criterios que puedes utilizar para definir ICP:

• Industria.

• Cantidad de empleados.

• Facturación anual.

• Ubicación geográfica.

• Composición de la empresa / equipos.

• Que tengan un determinado modelo de negocio.

• Que utilicen un determinado software.

Con estos criterios ya vas a poder lograr dar con un perfil de cliente ideal bastante segmentado, y a medida que vayas generando, ganando y perdiendo oportunidades, vas a poder utilizar esa data para refinar aún más tu perfil de cliente ideal.

Aquí algunas ventajas de tener bien determinado tu perfil de cliente ideal:

• Tus mensajes serán más relevantes ya que le hablarás a personas con muchas características en común, haciendo que tu mensaje resuene en todos ellos.

• Podrás aprender en detalle los desafíos y problemas que tu audiencia enfrenta y entender cómo tu solución puede ayudarlos.

• Tendrás caso de éxito con empresas similares, mostrando tu experiencia en este segmento.

• Entenderás mucho mejor como son los procesos de compra y los procesos de toma de decisiones en estas empresas.

• Hablarás en el mismo idioma que tus prospectos.

Un caso práctico…

Se que bajar estos conceptos a tierra para la ejecución de un proceso outbound a veces puede ser desafiante, así que les dejo un caso real.

Estoy trabajando con una agencia SEO que está buscando expandirse al mercado de Estados Unidos. A simple vista, su portfolio de clientes es extremadamente variado: SaaS B2B y B2C, e-commerce de distintos rubros, etc.

Entonces empezamos a analizar un poco más su perfil de cliente ideal y descubrimos algunas cosas muy interesantes:

• Los clientes que mayor $$$ representan son e-commerce

• Dentro del rubro e-commerce, ellos trabajan particularmente bien con tiendas Shopify

• Dentro de todas las posibles verticales dentro de e-commerce, ellos tienen mucha experiencia en el rubro moda de hombres.

• Agregamos la hipótesis de que su servicio serviría más en empresas sin equipo SEO dedicado pero con equipo de Marketing.

• Agregamos la hipótesis de que su servicio iría mejor con tiendas con menos de 1M de USD de facturación anual.

Todo esto sumado a la geografía (Estados Unidos), nos dió un perfil muy completo de cliente ideal, lo cual nos permitió crear una lista de empresas objetivo que cumplieran con estas características y crear mensajes super relevantes para ellos.

Si te interesa saber más sobre como refinar tu perfil de cliente ideal, te recomiendo esta guía completa en mi blog. Viene con un template con categorías que te va a ayudar a definir mejor las categorías que sean relevantes para vos.

Como siempre, gracias por leer Newsletter en Frío ❄️

Ah, sigo buscando outbounders que quieran compartir conmigo correos en frío de prospección para así analizarlos en este newsletter. Si te interesa, simplemente responde a este correo.Newsletter en Frío