Newsletter en Frío #3: Mensajes que se convierten en oportunidades.

Hace unos 4 años que de alguna forma u otra hago outbound.

Digo de una forma u otra, porque cuando comencé a hacerlo ni siquiera sabía que se llamaba outbound. Tampoco tenía un proceso definido, herramientas que me ayudaran en mi misión, ni métricas para medir mi trabajo.

Basicamente, no tenía mucha idea de lo que estaba haciendo 🙃 

Sólo era un vendedor (en ese entonces full-cycle) que quería conseguir más clientes y abrir nuevos mercados para la empresa en la que trabajaba.

No me fue mal, pero viendolo en retrospectiva, cometí algunos pecados capitales de las ventas B2B. Después de todo, tenía nula experiencia.

En estos cuatro años haciendo outbound he visto muchísimas cosas. Gente que escribe increíble, empresas monstruosas con procesos outbound super refinados, SDRs que no saben por qué ni cómo tienen el éxito que tienen, y, obviamente, equipos outbound que envían mensajes de prospección horribles.

La conclusión es que la mayoría de las empresas y vendedores suelen cometer los mismos errores que yo tenía.

Cómo hacen outbound muchas empresas:

Fácil. Se resume en 5 pasos:

1. Escriben un mail extremedamente genérico y largo que sólo se basa en features (toooooodo lo que su producto hace e incluye).

2. Buscan miles de contactos con títulos muy variados de empresas que no tienen nada que ver entre sí.

3. Ponen todo en alguna herramienta de sales engagement, y automatizan el envío del mail genérico a los miles de contacto al mismo tiempo.

4. Luego de un par de días, envían un correo de follow up también genérico y automatizado.

5. En paralelo, el vendedor agrega personas a LinkedIn (de forma manual o automática) y les envía un mensaje muy similar al email genérico que ya enviaron.

Alguna que otra reunión consiguen. Tal vez cada 1000 mails que envían, agendan un par de reuniones. Pero a la larga, esto trae más problemas que beneficios. Más temprano que tarde, estas empresas terminan con:

1. El dominio quemado, y todos los emails yendo a SPAM.

2. Reuniones con personas fuera del ICP y de los buyers personas definidos.

3. Reuniones que pocas veces se traducen en oportunidades comerciales concretas.

4. Mala reputación de marca, por spammers.

Por suerte, cada vez son más las empresas que deciden evolucionar en su approach, con el fin de crear un proceso outbound realmente predecible, escalable y repetible.

Mensajes de venta que convierten.

En mi entender, hay dos componentes que son claves en cualquier mensaje de ventas para que tenga mucha más chances de tener una respuesta. Obviamente, acá hay muchos factores que influyen, pero yo diría que estos dos son indispensable:

• Contexto: esto es clave. Estamos contactando a alguien de la nada, totalmente en frío. Dar contexto va a ser clave para que la otra persona entienda por qué los estamos contactando a ellos. Acá el contexto no debe ser “quiero venderte algo" (porque eso está implícito) sino explicar por qué a ellos y por qué en ese momento. Este contexto puede ser, por ejemplo, una observación. Si suponemos que yo vendo servicios de training para SDRs, ver que una empresa está contratando SDRs puede ser un buen trigger para iniciar contacto con ellos, dándome un contexto propicio.

• Relevancia: por más contexto que de, si lo que yo digo no es relevante para quien recibe el mensaje, no vamos a ir a ningún lado. Acá se trata de construir mensajes que resuenen con tu audiencia. Para eso vamos a tener que hablar en su idioma, entender sus problemas y desafíos y ayudarlos a solucionarlos. Por ejemplo, yo puedo ver que una empresa está contratando SDRs y escribir un muy buen mensaje en base a eso, pero si se lo envío a cualquier departamento antes que a ventas no me va a servir de mucho. Se trata acá de que mi propuesta de valor esté ligada al trabajo de mis prospectos. Y para eso sirve tener nuestro ICP y Buyer Personas super bien definidos.

Ahora bien, como dije antes, hay muchos factores que influyen en que un mensaje convierta. Además de los dos componentes anteriores, siempre está bueno ver que nuestro mensaje:

1. Corto.

2. Fácil de leer.

3. Fácil de entender.

4. Fácil de responder.

5. Esté optimizado para móvil y bien formateado.

6. Esté optimizado para el canal que estamos utilizando.

7. Hable más de quien lo recibe que de quien lo envía.

Como personas que hacemos outbound, tenemos que aprender a “vender” nuestro mensaje en la menor cantidad de palabras posibles. Personalmente, me gustan los emails de 50-60 palabras como mucho.

Al mismo tiempo, tenemos que aprender a sacarnos de encima todas las palabras que usamos de relleno, que no hacen más que agregarle capas de complejidad a nuestro mensaje. Por eso, tenemos que aprender a ser directos, para que a nuestros prospectos les tome el menor tiempo posible leer nuestros correos, y hacer que sea sencillo de entender.

Te invito a que leas los mensajes que estás enviando y que analices si cumplen con todo esto que hablamos hoy. Si pensas que no, es momento de hacer algunos cambios. Estoy seguro de que te va a traer muy buenos resultados.

Después de todo, son cosas que me hubiese gustado saber hace 4 años cuando empecé a hacer outbound 😅 

Como siempre, gracias por leer Newsletter en Frío ❄️