Outbound Hackers Newsletter 👨‍💻 #59: intriga, outcomes y social proof.

Author

Gerardo Teijeira
11 de julio de 2024

Bienvenido a Outbound Hackers Newsletter 👨‍💻 #59

⏪ En la edición #58 hablé sobre sobre mis 10 reglas outbound. La podés leer haciendo clic aquí.

⏩ La edición de hoy será sobre tres de esas reglas (de un total de 10) que suelo seguir al hacer outbound.

Antes de empezar

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Mis 10 Reglas Outbound 🫡 

El otro día hacía algunas cuentas. Llegué a la conclusión de que en mis +5 años haciendo outbound debo haber enviado unos 500k de emails de prospección.

Unos tantos miles de mensajes de LinkedIn enviados.

Cientos de reuniones agendadas.

Muchos de estos números aumentaron exponencialmente desde que fundé Outbound Hackers a principio de año y desde que entramos en el mundo de la personalización y relevancia a hiper escala.

Pero también tuve mi fair amount de todas estas actividades cuando era SDR y cuando lideraba equipos de SDRs.

De todo esto surgen 10 reglas outbound, de las cuales vengo hablando en las últimas ediciones de este newsletter.

Por si no los leíste, estas son esas 10 reglas:

  1. Entender a tu buyer persona ante todo.

  2. Si tu oferta no está bien formulada, no hay forma de que ganes esta maratón.

  3. Casi nada de yo y nosotros, mucho de tu/vos.

  4. Vendé la intriga, después la reunión. Nunca el producto.

  5. Outcome-based > feature-based.

  6. Tener social proof hace todo más fácil.

  7. Pasa más tiempo construyendo tus listas.

  8. Tener las herramientas correctas integradas de la forma correcta es el mejor hack.

  9. La falta de constancia es el enemigo #1 de cualquier proceso outbound.

  10. Medir es la única forma de mejorar.

Hoy vamos a ver en detalle de qué van la #4, #5 y #6 en particular, y cómo afecta esto a cualquier proceso outbound.

Vendiendo intriga.

La mayoría de los mensajes outbound que leo, ya sea porque me llegan o porque me toca auditarlos, quieren venderme algo.

Un producto. Un servicio. Buscan vender.

Me cuentan porque su solución es la mejor, por qué me conviene, cómo se diferencia de la competencia, etc.

Todas cosas que están buenísimas.

Pero no para un mensaje de prospección en frío.

En cualquier actividad de prospección, tu objetivo no tiene que ser vender un producto o servicio.

Tu principal objetivo debe ser vender la intriga. La curiosidad. El interés. Luego la reunión.

Pero nunca la solución.

Por el contrario, cuanto menos digas sobre tu solución mejor.

Nada de feature dump, nada de los premios que ganaron, nada de todo eso.

Mucho, muchísimo más del outcome que queremos que la persona que está del otro lado logre gracias a nosotros.

De forma burda, “te puedo ayudar a lograr X para solucionar Y y ahorrarte Z, te interesaría que hablemos?”

Si yo tuviese que pitchear lo que hacemos en Outbound Hackers en un email en frío no diría “gestionamos campañas de prospección outbound para tu producto” sino que sería algo más del estilo “puedo ayudarte a que tengas más conversaciones de ventas con tus clientes potenciales gracias a nuestro método de prospección validado. Así tus vendedores puedan llegar a sus objetivos sin tener que pasar 15 horas a la semana prospectando y puedan enfocarse en vender”.

Es lo mismo.

Pero no es lo mismo.

Cómo lo decís importa.

La intriga —> ¿cuál es su método de prospección validado? ¿Les trae resultados? ¿Para quién más lo hicieron? ¿Me serviría que mis AEs se ahorren esas horas? ¿Nos podría servir para llegar a los targets que nos pusimos?

En fin, muchas preguntas pueden surgir de ahí. Entrena tu mensaje para despertar esa intriga. Pero que el outcome esté claro.

Lo que venís a solucionar tiene que estar clarísimo. Ahí no puede haber lugar para dudas o intrigas, eso tiene que ser fácil de identificar.

Sobre estos dos puntos (curiosidad y outcomes) podes sumar algo más para hackear un poco la forma en la que tu mensaje es recibido.

Social Proof

Se trata de mostrar de forma rápida y sencilla que otras empresas similares se beneficiaron de esta solución cuando estaban en una situación similar y qué resultados lograron.

Dos consideraciones SUPER importantes:

  • Tenés que ser capaz de comunicar esto en no más de una o dos oraciones. No escribas un caso de éxito en tu mensaje de prospección.

  • Los clientes que nombres tienen que ser clientes relevantes para quien estás contactando. Cuanto más similar sean mejor (industria, tamaño, lo que hacen, etc.)

Con esto vas a bajar enormemente el riesgo percibido por la persona que está del otro lado.

Ya habrá tiempo para contarle sobre estos casos de éxito en detalle, pero a priori ya tiene algunos nombres de empresas similares a las que ayudaste y qué lograron gracias a tu solución.

De esta forma vimos 3 reglas super importante para cualquier proceso outbound:

  1. Vendé la intriga, después la reunión. Nunca el producto.

  2. Outcome-based > feature-based.

  3. Tener social proof hace todo más fácil.

—

1 formato de mensaje para que uses:

Hola {first_name},

{observación}

{poke the bear}

{social proof + CTA}

Saludos,

TUNOMBRE

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Hola Gerardo,

Vi que estás buscando sumar algunos SDRs a tu equipo.

Cómo te aseguras que no se van a ir a los 3 meses porque encontraron algo mejor, luego de que hayas invertido tiempo y recursos en la contratación y onboarding? De la nada estás en foja cero de nuevo.

Hace poco ayudamos al equipo de SDRs CLIENTE1 a poner en marcha un plan de retención y beneficios para la retención de talento SDR, sin que tengan que gastar miles de $$ extra en el bienestar del equipo. Te interesaría que te muestre cómo lograron aumentar la retención en un X%?

Saludos,

TUNOMBRE

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Cómo podemos trabajar juntos 🥶

➡️ Te puedo ayudar a crear tu proceso outbound in-house.

➡️ Te puedo ayudar a refinar tu proceso de adquisición de clientes.

Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger