Outbound Hackers Newsletter 👨‍💻 #58: tus buyer personas, tu oferta y vos.

Bienvenido a Newsletter en Frío ❄️ Outbound Hackers Newsletter 👨‍💻 #58

⏪ En la edición #57 hablé sobre sobre mis 10 reglas outbound. La podés leer haciendo clic aquí.

⏩ La edición de hoy será sobre tres de esas reglas (de un total de 10) que suelo seguir al hacer outbound.

Mis 10 Reglas Outbound 🫡 

En la edición anterior conté que tengo 10 reglas outbound que son el reflejo de MI camino de +5 años haciendo outbound.

Por si no leíste esa edición, son estas:

1. Entender a tu buyer persona ante todo.

2. Si tu oferta no está bien formulada, no hay forma de que ganes esta maratón.

3. Casi nada de yo y nosotros, mucho de tu/vos.

4. Vendé la intriga, después la reunión. Nunca el producto.

5. Outcome-based > feature-based.

6. Tener social proof hace todo más fácil.

7. Pasa más tiempo construyendo tus listas.

8. Tener las herramientas correctas integradas de la forma correcta es el mejor hack.

9. La falta de constancia es el enemigo #1 de cualquier proceso outbound.

10. Medir es la única forma de mejorar.

Hoy quiero desarrollar con más profundidad las primeras tres.

Y que te ayuden a estar en el top 1% outbound.

Que te ayuden a ser un Outbound Hacker.

Por cierto, si no estás de acuerdo con alguna de estas reglas, me encantaría escuchar tu opinión/POV al respecto.

En fin, sobre las tres reglas.

Entender a tu buyer persona ante todo.

Para mi esto es un aspecto CLAVE de hacer outbound.

Un aspecto clave de vender y de hacer marketing en realidad.

Pero en outbound es hiper relevante.

De hecho es lo primero que hago cuando me toca a) hacer onboarding de SDRs, b) capacitar equipos de SDRs y vendedores y c) crear procesos outbound desde cero.

Mucho de todo esto se trata de entender a quien está del otro lado.

A quien vamos a contactar. Y por qué.

Esto es un arquetipo, una construcción general de tu(s) buyer persona(s) típicos.

Acá es irrelevante la construcción de buyer personas que suelen hacer en marketing. Incluso en equipos B2B, esta construcción suele estar muy ligado a cómo lo hacen en B2C. Si te empiecen a decir que tu buyer persona es un hombre de X edad, que vive en tal lado y tiene YZ de hobby, que además ocupa cierto rol en la organización y tiene tal personalidad… los frenas ahí. No te va a servir, suele ser sanata. No les queremos vender un auto, les queremos vender un producto o servicio a su empresa.

A tu buyer persona lo tenés que entender en su ámbito laboral. Específicamente:

• Que cargo ocupa.

• Que rol ocupa este cargo en el proceso de compra de una solución como la tuya.

• Que dolores (pains) tiene en relación a una solución como la tuya.

• Por qué debería adoptar una solución como la tuya.

• Que motivaciones profesionales tiene este arquetipo de persona.

• Que KPIs suele seguir esta persona o cómo lo suelen medir.

Todo esto te va a permitir entender en detalle cómo lo podes ayudar, y qué motivaciones puede tener esa persona para resolver cierto dolor de su día a día laboral.

Mi recomendación es que armes una pequeña matriz para entender a cada uno. Ejemplo:

Luego vas a aplicar esto a tus mensajes, y vas a lograr que sean hiper relevantes para cada uno de estas personas objetivo.

Lo cual nos lleva a tu oferta.

Tener una oferta bien formulada es la forma en la que ganas cuando haces outbound.

Tener una oferta ganadora significa tener una oferta MUY relevante para solucionar determinado problema o pain que tus clientes potenciales pueden estar sufriendo.

Tu oferta tiene que ser capaz de mostrarle a cada uno de tus buyer personas que vos lo podes ayudar a resolver determinado problema, transmitiendo el menor riesgo posible.

No hay una fórmula mágica para crear ofertas irresistibles, pero básicamente:

• Tiene que ser algo demandado 

• Tiene que solucionar un problema relevante

• Tiene que tener la menor fricción posible

• Tiene que buscar ser irresistible

• Tiene que buscar generar demanda y no solo capturar demanda existente.

• Opcional: puede tener algún tipo de mecanismo de risk reversal

Cuando quieras comunicar todo esto en un mensaje, lo que sabes de tus buyer personas y tu oferta para ellos, lo tenes que hacer de forma tal que el mensaje esté enfocado en la persona que está del otro lado y no necesariamente en todo lo que podes hacer por ellos.

Casi nada de yo y nosotros, mucho de tu/vos.

Tu objetivo es que tus mensajes hablen de la otra persona.

No de vos.

Este suele ser uno de los errores principales que muchos equipos outbound cometen al escribir mensajes.

Hacer simplemente un feature dump de todo lo que podemos hacer por ellos, de las certificaciones que tenemos, de lo grande que es nuestra empresa, de la trayectoria que tenemos y de los clientes a los cuales servimos.

La realidad es que a nadie le importa.

No al momento de hacer outbound al menos.

Y mucho menos dicho así.

Lo que tenés que hacer es cambiarle el frame a eso. Y que en vez de que sea sobre vos, sea sobre la otra persona.

Para eso nos sirve conocer a nuestro buyer persona, para traer toda esa info de pains, motivaciones y KPIs, y hacer que nuestros mensajes sean mucho más relevantes.

Tu objetivo tiene que ser hablar sobre un problema que la otra persona podría tener, por alguna observación que viste o porque suele ser el standard con estos cargos, sobre el costo que tiene para esa persona no resolver ese problema y sobre cómo podes ayudarlo a llegar a cierto outcome soñado para esa persona.

Con eso tu mensaje va a resonar MUCHO más en esa persona.

En la edición del próximo Jueves vamos a seguir con las reglas outbound.

Hasta aquí vimos:

1. Entender a tu buyer persona ante todo.

2. Si tu oferta no está bien formulada, no hay forma de que ganes esta maratón.

3. Casi nada de yo y nosotros, mucho de tu/vos.

Espero que esto te sirva para ser parte de ese 1% outbound.

—

1 formato de mensaje que convierte 🚀 

Hola ,

—> un pain super específico que podría tener esta persona

—> profundización sobre ese pain / implicancia

. —> mostrar que hay solución

Saludos,

TUNOMBRE

—

Hola Gerardo,

Todos los equipos outbound con los que hablo están teniendo problemas de email deliverability, lo que significa que muchos de los emails de sus SDRs están llegando a SPAM.

Se descarta por completo un canal que antes traía miles de $$$ porque nadie responde y ya no se agenda reuniones.

Pero esto se puede solucionar fácilmente en pocos días y con muy pocas configuraciones que son claves para que los emails lleguen a destino. Puedo enviarte una guía para que los emails de tus SDRs no caigan en SPAM?

Saludos,

TUNOMBRE

—

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Como siempre, gracias por leer 🫡

Ger